Skuteczność norm prawa w kontekście modelu dwutorowości perswazji

Wprowadzenie

W klasycznych teoriach komunikacji odpowiedzialnością za sprawną komunikację obciążano po równo nadawcę i odbiorcę komunikatu. Wieloletnie badania zmusiły teoretyków do obalenia tego paradygmatu. Obecnie powszechnie uważa się, że za sprawność i skuteczność komunikatu odpowiada niemal wyłącznie nadawca (Griffin, 2003). Dorobek psychologii komunikacji jest z powodzeniem wykorzystywany w reklamie, propagandzie i polityce.

Przepisy prawa od wieków przekazywane są członkom społeczeństwa w tej samej formie – aktów prawnych. Zawierają normy postępowania, nakładają prawa i obowiązki, i przewidują sankcje w przypadku ich nieprzestrzegania. O treści aktów prawnych decyduje sytuacja polityczna, społeczna i gospodarcza. Wydawane są w formie zbiorów przepisów. Niestety, nie są skutecznym sposobem kształtowania stosunków społecznych, o czym świadczy między innymi duża liczba wykroczeń.

Perswazja to każda aktywność komunikacyjna, której cel ukierunkowany jest na wywołanie zmiany w systemie postaw, przekonań, a nawet w zachowaniu adresata (Tokarz, 2002). Do aktywności komunikacyjnej zaliczyć można rozmowę, list, wygłoszenie referatu. Komunikat może być przesłany za pośrednictwem wypowiedzi słownej, zapisanego zdania i gestu.

Do grupy komunikatów zaliczyć można następujące wypowiedzi:

• „Kto z winy swej wyrządził drugiemu szkodę, obowiązany jest do jej naprawienia”. (artykuł 415 Kodeksu cywilnego)
• „Obrażony gentleman ma prawo i obowiązek zażądać od obraziciela satysfakcji honorowej (...) – zaś obrażający ma obowiązek dać satysfakcję honorową obrażonemu”. (artykuł 101 Polskiego Kodeksu Honorowego)
• „Nikt nie lubi płacić odsetek. Ty też nie płać” (hasło reklamowe Millenium Bank)

Przytoczone powyżej komunikaty kierowane są do różnych grup podmiotów, mają różną formę i treść. Łączy je jednak rola perswazyjna - wszystkie zostały sformułowane i nadane po to, aby wywołać u odbiorcy zmianę postaw, przekonań, wpłynąć na zachowanie. Artykuł 415 KC, artykuł 101 Polskiego Kodeksu Honorowego i hasło reklamowe Millenium Bank mają nakłonić odbiorcę do określonego zachowania: naprawienia szkody, udzielenia satysfakcji honorowej, czy wyboru pewnej usługi finansowej.

Mechanizmy psychologiczne biorące udział w przetwarzaniu wszystkich wymienionych komunikatów są takie same. Tym co je wyróżnia, jest odwołanie się do różnych potrzeb psychologicznych adresatów. Za postępowanie niezgodne z przepisami prawa nakładana jest sankcja – dodatkowy obowiązek lub utrata praw. Za postępowanie niezgodne z kodeksem honorowym grozi wykluczenie z pewnej grupy społecznej. Postępowanie sprzeczne z treścią reklamy najczęściej wywołuje u jednostki uświadomione bądź nieświadome poczucie dyskomfortu.

Aby skutecznie wpłynąć na postępowanie jednostki, należy wytworzyć u niej wewnętrzną motywację do postępowania zgodnie z treścią komunikatu perswazyjnego (Wojciszke, 2001). Przepis ustawy i zawarte w nim sankcje mają charakter formalny i zewnętrzny. Ich skuteczność perswazyjna jest w związku z tym bardzo niska. Nie stają się elementem systemu przekonań, nie wzbudzają motywacji do postępowania zgodnego z treścią przepisu.

Punktem wyjścia niniejszych rozważań jest założenie, że normy prawa nie będą skutecznie wpływały na postawy i zachowania ich adresatów tak długo, jak długo przy ich formułowaniu nie uwzględni się mechanizmów psychologicznych kształtujących zachowania. Aby prawo było stosowane, musi być komunikowane w formie dopasowanej do adresatów. W oparciu o model dwutorowości perswazji przedstawiono warunki jakie muszą być spełnione by przepisy prawa wzbudzały motywację wewnętrzną, aby doszło do skutecznej perswazji.