Jak (skutecznie) przekonywać szefa?

Szczegóły: Utworzono: 20 maja 2014; dr Jarosław Kulbat

dr Jarosław Kulbat

Wywieranie wpływu w firmie kojarzy się przede wszystkim z wpływem, jaki na swoich podwładnych wywierają szefowie. W praktyce jednak bardzo często to szefowie są tymi, na których wywierany jest wpływ.

Zagadnienie wywierania wpływu na przełożonych dotyka bardzo delikatnej kwestii, która wiąże się ze sprawowaniem władzy przez przełożonych. Posiadaną władzę kojarzy się zazwyczaj raczej z możliwościami wywierania wpływu niż z poddawaniem się wpływom innych, zwłaszcza podwładnych. Nie ulega wątpliwości, że kwestia wyboru odpowiedniej taktyki oddziaływania na przełożonego wymaga wyczucia. Konsekwencje dokonania wyboru niewłaściwej metody wpływu na przełożonego mogą być opłakane.

Ciekawe podejście do kwestii wyboru taktyk wpływu społecznego w organizacji zaproponowali Gary Williams i Robert Miller (2002). W zakrojonych na szeroką skalę badaniach sondażowych, które przeprowadzili autorzy, wzięło udział ponad półtora tysiąca menadżerów reprezentujących różne branże (przemysł samochodowy, sprzedaż czy przemysł zaawansowanych technologii). Respondenci opisywali proces podejmowania decyzji w organizacji. Następnie na podstawie tych opisów badacze zidentyfikowali pięć dominujących typów lidera w oparciu o specyfikę podejmowania decyzji oraz charakterystykę osobowościową lidera. Celem tych analiz było pokazanie, że wywieranie skutecznego wpływu na przełożonych wiązać się powinno z dostosowaniem metody oddziaływania do specyfiki osoby, na którą wpływ jest wywierany.

Jaki jest twój szef?

Poniżej dokonam krótkiej charakterystyki typologii zwierzchników wraz z sugestiami dotyczącymi optymalnych metod oddziaływania.

Charyzmatycznego przełożonego łatwo oczarować nowym pomysłem. Zazwyczaj jednak jego doświadczenie podpowiada mu, że ostateczna decyzja musi zostać podjęta w oparciu o dodatkowe przesłanki. Przełożeni tego rodzaju są zazwyczaj entuzjastyczni, oczarowani, rozmowni i dominujący. Z perspektywy strategicznej kluczowe znaczenie ma wzbudzenie u takiego szefa entuzjazmu, a następnie skierowanie jego uwagi na wyniki proponowanej zmiany. Charyzmatyczni przełożeni najlepiej reagują na bezpośrednie i proste argumenty, wzmocnione wizualnymi demonstracjami korzyści, jakie można odnieść dzięki wprowadzeniu innowacji.

Najtrudniejsi do przekonania są kierownicy, których można zaliczyć do grupy myślicieli. Wrażenie robią na nich argumenty, które znajdują potwierdzenie w danych. Mają silną awersję do ryzyka i wolno podejmują decyzje. Przekonanie myśliciela wymaga zgromadzenia wielu faktów czy danych. Myśliciel oczekuje wszystkich możliwych do zdobycia informacji, które mogą mieć związek z podejmowaną decyzją – wyniki badań, sondaże konsumenckie, studia przypadków, analizy zysków i strat. To wszystko jest im potrzebne do przeprowadzenia analizy sytuacji ze wszystkich możliwych perspektyw.

Przełożony w typie wyznawcy podejmuje decyzje, kierując się wyborami, jakich dokonywał w przeszłości osobiście, albo o wybory, jakich dokonywali szanowani przez niego liderzy. Menadżerowie tego rodzaju nie przepadają za ryzykiem, są odpowiedzialni i rozważni. Preferują sprawdzone metody, referencje i dowody uznania. Muszą czuć się pewnie, podejmując właściwe decyzje, zwłaszcza wtedy, gdy inni w podobnej sytuacji dokonali analogicznych wyborów.

Sceptycy traktują przedstawione informacje z dużym dystansem. Krytycyzm jest szczególny, gdy propozycje są niezgodne z ich poglądem na rzeczywistość. Często sprawują władzę w sposób agresywny. Są wymagający, destrukcyjni, kłótliwi i buntowniczy. Przekonywanie sceptyka wymaga zbudowania możliwie największej wiarygodności. Jeśli nie jest to możliwe, konieczne może się okazać poszukiwanie poparcia ludzi, których opinie taki przełożony szczególnie ceni.

Przełożeni w typie kontrolerów czują niechęć na myśl o niepewności czy dwuznaczności, koncentrują się na faktach i analizują argumenty. Są rozważni, skoncentrowani na szczegółach, dokładni i analityczni. Przekonywanie ich wymaga stworzenia przemyślanego komunikatu zawierającego sprawiające wrażenie wiarygodnych dane. Kontroler oczekuje szczegółów, ale tylko wtedy, gdy prezentacji dokonuje ekspert. Najlepszą strategią w przypadku przełożonych należących do tej grupy wydaje się przedstawienie argumentów z nadzieją, że przełożony nabierze do nich przekonania.

I tyle. Nie pozostaje nic innego, jak zdiagnozować szefa i zacząć skutecznie na niego wpływać. O tym, jak to robić, już wkrótce.

Do czytania: