Sprzedaję czy (s)tracę?
- Szczegóły
- Utworzono: 08 sierpnia 2013
- Milena Drzewiecka
„Ukochane szpilki sprzedam za 500 zł”, „Auto mojej młodości jedynie za 65 000zł”, „Apartament naszego życia tylko za 400 000 zł”… Tylko tyle, jedynie tyle, czy aż tyle? Dla kupca zwykle będzie „aż”, dla sprzedającego „tylko”. Jednak wysokie ceny używanych towarów to efekt nie tyle pazerności sprzedawców, ile odczuwanego przez nich zagrożenia poczuciem straty. Brzmi abstrakcyjnie? Niekoniecznie, bo czy łatwo rozstać się z tym, co wartościowe?
Każdy, kto zna „efekt posiadania”, nie będzie zaskoczony, że wystawiając produkt na sprzedaż, ustalamy taką cenę, której sami za daną rzecz raczej byśmy nie zapłacili. W końcu, gdy chodzi o „naszą”(!) rzecz, ekonomia ustępuje przywiązaniu, a rozum - sercu. Jakkolwiek rozumny nie byłby zarobek…
Tu zarobek staje się jednak formą oswojenia straty, jaką rodzi sprzedaż wartościowego (subiektywnie) produktu. By oswoić strach przed utratą ukochanych par butów czy samochodu, ustalamy więc wysoką cenę. Zresztą nie trzeba sięgać po towary luksusowe i długie przywiązanie. Potwierdzenie przynosi badanie trójki naukowców: Promothesh Chatterjee, Caglar Irmak, i Randall L. Rose opisane w Journal of Consumer Research.
Osoby badane podzielono na dwie grupy: sprzedawców i kupców. Wszystkim zaprezentowano kubek do kawy. „Sprzedawcom” zaproponowano, że mogą albo zatrzymać kubek, albo go sprzedać. „Kupców” poproszono z kolei o wskazanie wartości kubka. Następnie obu grupom prezentowano na ekranie komputera zestawy słów: związane z zagrożeniem (np. niebezpieczeństwo), neutralne (np. drzewo) i bezsensowne (np. tlun). „Sprzedawcy” o wiele szybciej reagowali na zagrażające komunikaty niż „kupcy” i wskazywali istotnie wyższe ceny kubka, aniżeli te, które ustalali „kupcy”.
Skoro wizja utraty anonimowego i – jakby się wydawało – mało wartościowego kubka, prowadzi do zawyżania jego ceny, to co dopiero z produktami, które mają sentymentalną wartość. Jest jednak metoda, jak oswoić strach sprzedawcy i… wynegocjować niższą cenę. Autorzy badania uważają, że danego sprzedawcę należy po prostu pochwalić. Komplement powinien zmniejszyć zagrożenie związane ze stratą.
Powinien, czyli gwarancji nie ma, ale dlaczego by nie spróbować?
Informacje o cytowanym badaniu zaczerpnięto 02.08.2013 r. z: http://www.psypost.org/2013/07/buying-a-used-car-be-sure-to-flatter-the-seller-19300
Bądź na bieżąco! Zapisz się na nasz newsletter! (dodatkowo otrzymasz eBooka "Iluzje codzienności")
