Afekt a spostrzeganie, oceny i zachowania interpersonalne

Szczegóły

Utworzono: 07 kwietnia 2006

Jarosław Świątek

A co z wyrażaniem próśb? Gdybyśmy mieli sami nakłaniać ludzi do datków na fundację, to jak nasz stan afektywny wpłynąłby na formę naszej prośby?

Wyrażanie próśb jest złożoną reakcją behawioralną, nastawioną na cel, jak również charakteryzuje się wieloznacznością interpretacyjną.

W kolejnym badaniu skoncentrowano się zatem na sposobie wyrażania próśb. Założono, że osoby będące w pozytywnym nastroju, zastosują bardziej bezpośrednie, zdecydowane komunikaty werbalne, co wiąże się z większą dostępnością pozytywnych myśli i skojarzeń podczas oceniania sytuacji (Forgas, 1998b; 1999a; 1999b). Ponadto afekt powinien być silniejszy w sytuacjach trudniejszych, wymagających konstruktywnego przetwarzania.

Nastrój był indukowany podczas rzekomo odrębnego eksperymentu, w którym badani mieli za zadanie przypomnieć sobie kilka pozytywnych, bądź negatywnych wydarzeń ze swojego życia i chwilę się nad nimi zastanowić (Forgas, 1999a, eksp. 1). Następnie proszono ich o wybranie sposobu wyrażania prośby – mniej lub bardziej uprzejmego.

Okazało się, że osoby w negatywnym nastroju miały tendencję do wyboru bardziej uprzejmych, a osoby w nastroju pozytywnym – do wyboru mniej uprzejmych próśb.

W następnym badaniu zastosowano podobną procedurę, jednak tym razem zamiast wybierać spośród gotowych wzorców, badani musieli sami sformułować prośbę (Forgas, 1999a, eksp.2).

I w tym wypadku potwierdziło się, że osoby w negatywnym nastroju formułowały bardziej uprzejme i złożone prośby w porównaniu z osobami w nastroju pozytywnym – których prośby były krótsze i mniej uprzejme.

Ponadto potwierdziło się założenie, że trudniejsze zadanie nasilało skłonność do kierowania się nastrojem podczas formułowania próśb, ponieważ wymagało ono bardziej złożonego i konstruktywnego przetwarzania – zgodnie z modelem infuzji afektu.

Zatem kiedy mamy kogoś o coś prosić – lepiej wcześniej wprowadźmy się w negatywny nastrój, żeby zwiększyć szansę na powodzenie.

Afekt a strategie negocjacyjne

Do tej pory prześledziliśmy kilka badań z zakresu prostych interakcji społecznych. Warto jednak zastanowić się również nad wpływem afektu na bardziej złożone strategie zachowań – jak np. zachowania konsumenckie czy negocjacyjne.

Toteż w jednym z badań Forgasa (1998a) wprowadzono badanych w negatywny bądź pozytywny nastrój poprzez podanie informacji zwrotnych (korzystnych/niekorzystnych) na podstawie wypełnionego wcześniej testu słownego. Następnie poproszono ich o wzięcie udziału w negocjacjach, które toczyły się w pewnej grupie.

Okazało się, że osoby znajdujące się w pozytywnym nastroju, wyznaczały sobie o wiele bardziej ambitne cele podczas negocjacji, cechowały się większym optymizmem i determinacją w dążeniu do nich oraz były bardziej gotowe i otwarte na kooperacje niż osoby będące w nastroju negatywnym.

Jak to można zinterpretować? Strategie negocjacyjne, aby były efektywne wymagają orientacji na współpracę. Można przypuszczać, że osoby, które znajdowały się w pozytywnym nastroju, poprzez pozytywniejsze myśli, skojarzenia i oczekiwania były o wiele bardziej nastawione na współpracę niż osoby, które znajdowały się w nastroju negatywnym.

Drugie, podobne badanie przyniosło bardzo interesujące wyniki, które przyczyniły się do zmodyfikowania modelu infuzji afektu (pierwotnie model zakładał, że człowiek zawsze jest podatny na wpływ nastroju).

W badaniu tym okazało się, że osoby o silnej aprobacie społecznej i wysokich wynikach na skalach makiawelizmu, nie poddawały się niemal wpływowi infuzji afektu na zachowania negocjacyjne. Podejmowały one już wcześniej pewne strategie zachowań podczas negocjacji i starały się ich trzymać. Uruchamiało się zatem u nich motywowane przetwarzanie, które jest odporne na infuzję afektu.