Pozytywny zbieg okoliczności sprzyja zakupom

Szczegóły: Utworzono: 04 sierpnia 2009; Redakcja

Jeśli podczas robienia zakupów okaże się, że sprzedawca ma coś wspólnego z kupującym, klient kupi więcej i będzie bardziej zadowolony - informują naukowcy na łamach pisma "Journal of Consumer Research".

"Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych" - piszą naukowcy z Kanady i Singapuru, którzy przeprowadzili serię eksperymentów dotyczących relacji sprzedawców i ich klientów.

W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, który odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.

W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.

Naukowcy wykazali też, że fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki. Ostrzegają więc sprzedawców, żeby nie starali się na siłę zastosować tej taktyki jako techniki perswazji, ponieważ mogą zrazić klientów.

PAP - Nauka w Polsce

Tags:

Komentarze

# Maciej Chabowski 2009-10-20 10:29

Nie przestaje mnie zadziwiać ilość badań dotyczących psychologicznyc h aspektów sprzedaży, których wyniki od dawna funkcjonują jako sprawdzone w praktyce techniki wpływu na klienta (co ciekawe oparte na praktyce, a nie na badaniach). Nie jest to także doniesienie, które poszerzałoby w dużym stopniu samą wiedzę z zakresu psychologii społecznej - choć być może jest to efekt spłycenia sensu artykułu opublikowanego w "Journal of Consumer Research" - bo nie od dziś wiadomo, że podobieństwo w korzystny sposób wpływa na efektywność działań perswazyjnych. Aby nie było nazbyt krytycznie dodam jedynie, że dobrze, iż dzięki tego rodzaju doniesieniom łatwiej potem szkoleniowcom i trenerom osadzać prezentowane techniki w określonym kontekście teoretycznym (tym samym je uwiarygadniać)

Odpowiedz

Odśwież komentarze

Dodaj komentarz

JComments