Leniwe
- Szczegóły
- Utworzono: 26 października 2015
- Jarosław Świątek
„Na tapczanie siedzi leń (…)” – tymi słowami rozpoczynała się piosenka z popularnej w latach 80. ubiegłego stulecia Akademii Pana Kleksa. Cała saga Pana Kleksa to był nasz Harry Potter i wielu przedstawicieli mojego pokolenia zgodzi się zapewne ze mną, że mimo uboższych efektów specjalnych i w ogóle kinematograficznych możliwości, był on znacznie lepszy od współczesnej wersji rodem z Hogwartu.
Jesteśmy leniami. Z natury. Kropka (zbyt długie zdania mogłyby w tym miejscu podważyć tę tezę). Dlaczego? Przyczyn można upatrywać w bilansie energetycznym naszego organizmu. Mózg zużywa aż 20% energii, a waży zaledwie 2% masy całego ciała. Dlatego używamy go oszczędnie. Choć niektórzy posunęli się tak daleko w programie oszczędnościowym, że postanowili nie używać go wcale. I na nic próby dotarcia. Żadne krzyki i żale nie przekonają ich, że czarne jest czarne, a białe jest białe.
Nasze lenistwo doskonale wpisuje się w działania licznych instytucji państwowych, ale także firm prywatnych, które wykorzystują tzw. „opcję domyślną”. Polega ona na tym, że brak jakiegokolwiek działania jest przyzwoleniem np. na przedłużenie umowy, wprowadzenie nowej taryfy opłat itp. Żeby zaprotestować, trzeba napisać podanie i wówczas rozwiązana zostanie umowa. W przeciwnym wypadku akceptuje się nowe warunku współpracy. Opcja domyślna może mieć swoje plusy. W krajach, w których stosuje się ją w przypadku domniemanej zgody na bycie dawcą, czterokrotnie więcej osób nosi przy sobie oświadczenie woli, które to potwierdza. Metodę tę często wykorzystuje się także w marketingu. Żeby firmy przestały wysyłać reklamy swoich produktów, trzeba wysłać e-mail z prośbą o usunięcie z listy subskrybentów. Komu jednak by się chciało?
Niezależnie od skuteczności opcji domyślnej, pasywność wyboru, na którym ona bazuje, nie jest metodą na budowanie pozytywnego wizerunku i dobrych, pożytecznych relacji ze swoim klientem czy petentem. Jest to żerowanie na słabości ludzkiego układu nerwowego. Czy istnieje jednak możliwość, żeby mieć ciastko i zjeść ciastko? Zazwyczaj odpowiedź na to pytanie brzmi: „nie”. W tym przypadku jest to jednak możliwe. I nie ma w tym żadnego haczyka (np. w postaci posiadania dwóch ciastek).
Punam Keller i jej współpracownicy udowodnili, że opcja domyślna może działać bardzo efektywnie w warunkach wzmocnionego aktywnego wyboru. W badaniu dano dwóm grupom możliwość wyboru. Pierwsza grupa miała za zadanie zaznaczenie kratki, jeśli chce się zaszczepić do końca sezonu. Ten warunek to klasyczna opcja domyślna. Możesz wybrać lub odrzucić. Nie zakreślając, nie zaszczepisz się.
Druga grupa miała zaznaczyć jedną z dwóch opcji: 1) zaszczepię się w tym sezonie oraz 2) nie zaszczepię się w tym sezonie. Z punktu widzenia logiki, ten wybór jest identyczny jak w pierwszym przypadku. Brak zakreślenia którejkolwiek opcji również nie spowoduje zaszczepienia, a wybór jest dokładnie pomiędzy takimi samymi możliwościami. Mimo to w drugim wariancie 62% osób wykazało chęć zaszczepienia się, w porównaniu do osób, które nie miały za zadanie dokonać aktywnego wyboru. W tej grupie 42% wyraziło gotowość.
Badacze postanowili jednak sprawdzić, czy można uzyskać jeszcze większe zainteresowanie profilaktyką zdrowotną i postanowili wykorzystać ludzką niechęć do ponoszenia kosztów. Najprawdopodobniej tę samą, która związana jest z naszą tendencją do oszczędzania energii. Lub mniej ładnie – lenistwa. Zmodyfikowali komunikat i kolejna grupa musiała wybrać pomiędzy zaszczepieniem się w tym sezonie i tym samym zaoszczędzeniem 50 dolarów oraz zmniejszonym ryzykiem zachorowania lub nie zaszczepieniem się i tym samym utratą 50 dolarów oraz zwiększonym ryzykiem zachorowania. Efektem było 75% zainteresowanie szczepieniem.
Opcja aktywnego wyboru czyni z nas podmiot, a nie przedmiot i buduje znacznie pozytywniejszą relację z konsumentem oraz pokazuje, że troszczymy się o jego dobro. Warto, żeby ta troska była oczywiście szczera. Operator telewizji kablowej, zamiast informować, że nastąpi podwyżka związana z automatycznym zwiększeniem liczby kanałów i w razie braku zgody należy wypełnić formularz, poprzez który rozwiązana zostanie umowa, powinien poprosić o zgodę na wprowadzenie wyższych opłat za usługę, w zamian za poszerzenie oferty o dodatkowe programy oraz utrzymanie pozostałych, dotychczasowych zapisów w umowie lub o brak zgody na takowe opłaty i tym samym brak poszerzenia oferty programowej oraz rozwiązanie umowy na dotychczasowych zasadach. Niewielka różnica, ale znacznie lepszy odbiór, a kalkulacja użytkownika często i tak spowoduje ten sam efekt, co wykorzystanie pasywnej opcji domyślnej. Pogoń za zyskiem to jedno, ale budowanie relacji z człowiekiem stanowić powinno bezwzględnie priorytet. Funkcjonujemy i pracujemy dla innych ludzi, nawet jeśli na co dzień nie zdajemy sobie z tego sprawy, ile wkładu wnosimy w życie innych. Jeśli można więc poprawić komunikację, a jednocześnie zachować wysoką efektywność swoich działań, logicznym rozwiązaniem byłoby zastosowanie takiej opcji, która to gwarantuje. Tylko że to wymaga aktywności i przełamania schematów, które funkcjonują w świecie biznesu i instytucji... domyślnie.
Do poczytania:
- Keller, P., Harlam, B., Loewenstein, G., Volpp, K. G. (2011). Enhanced active choice: A new method to motivate behavior change. Journal of Consumer Psychology, 21, 376-383.
Bądź na bieżąco! Zapisz się na nasz newsletter! (dodatkowo otrzymasz eBooka "Iluzje codzienności")
