Proście, a będzie wam dane

Szczegóły: Utworzono: 09 listopada 2015; Jarosław Świątek

Jarosław Świątek

Jak to zrobić? Jak przekonać go, żeby zgodził się pójść do kina, poszła na kawę, popilnował psa? Wystarczy poprosić.

Ludzie lubią zadawać pytania i poszukiwać na nie odpowiedzi. Choć może to nie jest kwestia lubienia lecz przekleństwa? Pytania nierzadko przecież zdają pojawiać się same, a poszukiwanie na nie odpowiedzi przyprawiać nas o ból głowy, nieprzespane noce czy życiową eskapadę. I choć w tym czasie zamierzaliśmy robić coś innego, np. oddać się zapowiadającemu się widowisku Realu Madryt z Paris Saint Germain, to nurtujące nas pytanie nie pozwoli nam cieszyć się rajdami Ronaldo czy popisami Ibrahimovicia w ataku. Będzie jak robak, który drąży jabłko. Tyle że zamiast soczystego jabłka, mamy do czynienia z krwistym móżdżkiem. Robak jednak o tym nie wie. Pożywi się wszystkim.

Jednym z często zadawanych pytań jest – jak przekonywać innych ludzi do swoich pomysłów, idei, zachcianek, produktów i usług. W tym celu prowadzi się badania naukowe, tworzy strategie marketingowe, uczęszcza na szkolenia z perswazji i wpływu społecznego. Każda metoda, która pozwoli na przekonanie jej/jego do swojej wizji czegoś i zaangażowania w proces pozwalający zrealizować ową wizję, jest na wagę złota. Niektórzy tak daleko posunęli się w stosowaniu różnego rodzaju sztuczek, intryg i wybiegów, które omijają świadome zaangażowanie delikwenta w procesie podejmowania decyzji, że zapomnieli o tym, czego uczono ich w przedszkolu. Otóż w przedszkolu każde dziecko powie, że istnieją trzy magiczne słowa. Jednym z nich jest: „proszę”.

Frank Flynn i Vanessa Bohns przeprowadzili szereg eksperymentów, w których badani mieli za zadanie poprosić o wypełnienie ankiety albo pożyczyć telefon komórkowy na chwilę czy wreszcie – zbierali fundusze na cele dobroczynne. Miała być to zwykła, pojedyncza prośba. Za każdym razem badani pytani byli o to, ile osób będą musieli indagować, żeby np. wypełnić pięć ankiet. Uczestnicy eksperymentu twierdzili, że około 20 osób, podczas gdy w praktyce okazywało się, że wystarczyło nieco więcej niż 10. Podobnie mylili się o średnio 50% w przypadku pozostałych eksperymentów.

Badani niedoszacowywali liczby osób, które były gotowe do pomocy, ponieważ koncentrowali się na potencjalnych kosztach, które musiałby ponieść indagowany (związanych z włożonym czasem, pieniędzmi, wysiłkiem itp.), nie uwzględniając kosztów odmowy, tj. poczucia winy, wstydu, wyrzutów sumienia, złego samopoczucia.

Wynika z tego jasno, że zwykła prośba ma potężną siłę i panie przedszkolanki mają rację, ucząc dzieci magicznego zastosowania słowa: „proszę”. Zamiast szukać zaawansowanych szkoleń na temat psychomanipulacji, wystarczy więc odwiedzić pobliskie przedszkole lub sięgnąć pamięcią do czasów, kiedy wszystko było znacznie prostsze.

Do poczytania:

Bohns, V. K., Flynn, F. J. (2010). Why didn't you just ask? Underestimating the discomfort of help-seeking. Journal of Experimental Social Psychology, 46, 402-409.

Autor: Jarosław Świątek

Redaktor Naczelny

Psycholog społeczny, absolwent Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu, założyciel Szkoły Inteligencji Emocjonalnej, komentator medialny i popularyzator nauki. W jego kręgu zainteresowań związanych z psychologią znajduje się psychologia społeczna, psychologia emocji i motywacji.