Jak (skutecznie) przekonywać szefa: przegląd metod oddziaływania

Szczegóły: Utworzono: 11 czerwca 2014; dr Jarosław Kulbat

dr Jarosław Kulbat

Chester Schriesheim i Timothy Hinkin (1990) przeprowadzili kilka badań, których celem było stworzenie skali do pomiaru preferencji dla taktyk oddziaływania na zwierzchników. W praktyce stanowi ona podsumowanie podejmowanych przez innych badaczy prób opisu specyfiki metod wykorzystywanych do wpływania na przełożonych. Poniżej krótki przegląd tych metod, wraz z przykładami konkretnych zachowań.

Taktyki ingracjacyjne

Jestem bardzo pokorny, gdy składam przełożonemu prośbę.
Jestem dla przełożonego miły przed złożeniem mu swojej prośby.
Wprowadzam przełożonego w dobry nastrój, zanim złożę mu swoją prośbę.

Taktyki oparte na wymianie

Przypominam przełożonemu o przysługach, które oddałem mu w przeszłości.
Oferuję wymianę (np. jeśli zrobisz to dla mnie, możesz liczyć na to, że zrobię coś dla ciebie w przyszłości).
Oferuję osobiste ustępstwo, jeśli przełożony zrobi to, czego chcę (np. będę dłużej pracował, będę ciężej pracował, zrobię coś, co należy do jego obowiązków).

Taktyki racjonalne

Wykorzystuję logikę, żeby przekonać przełożonego.
Wyjaśniam powody złożenia prośby.
Przedstawiam przełożonemu informacje uzasadniające mój punkt widzenia.

Taktyki asertywne

Doprowadzam do bezpośredniej konfrontacji.
Wyrażam swój gniew słowami.
Próbuję zwiększać nacisk. Próbuję takich rzeczy, jak żądania, ustanawianie nieprzekraczalnych terminów, daję wyraz silnym negatywnym emocjom.

Legitymizacja prośby

Staram się o poparcie innych zwierzchników.
Oficjalnie odwołuję się do poparcia dla mojej prośby ze strony najwyższego kierownictwa.
Odwołuję się do hierarchii służbowej, zapowiadam, że zwrócę się do ludzi, którzy mają w organizacji kontrolę nad tym, którego chcę przekonać.

Tworzenie koalicji

Szukam poparcia dla mojej prośby u współpracowników.
Szukam poparcia dla mojej prośby u podwładnych.
Mobilizuję innych pracowników do wsparcia moich prób wpłynięcia na przełożonego.

I już. Tylko tyle i aż tyle.

Do czytania:

Schriesheim, C. A., & Hinkin, T. R. (1990). Influence tactics used by subordinates: A theoretical and empirical analysis and refinement of the Kipnis, Schmidt, and Wilkinson subscales. Journal of Applied Psychology, 75(3), 246-257.

Autor: dr Jarosław KulbatStrona www: http://kulbatkonsulting.blogspot.com/

Psycholog społeczny, konsultant i trener, wykładowca SWPS Wrocław, popularyzator nauki i bloger

Tags:

Komentarze

# Robert 2014-06-13 10:28

Z całym szacunkiem dla autora tego tekstu....
Wypowiedź:
"Taktyki asertywne
•Doprowadzam do bezpośredniej konfrontacji.
•Wyrażam swój gniew słowami.
•Próbuję zwiększać nacisk. Próbuję takich rzeczy, jak żądania, ustanawianie nieprzekraczaln ych terminów, daję wyraz silnym negatywnym emocjom."
Nie ma nic wspólnego z asertywnością, jest to najzwyklejsze zachowanie agresywne. Warto rozróżniać agresje i asertywność...

Odpowiedz

# Zbigniew 2014-06-13 12:04

Podzielam opinię Roberta, choć pewnie bardziej może ona dotyczyć amerykańskich badaczy, niż samego autora notatki, który przecież tylko składa nam relację. Jednak wybór tytułu pewnie jest autorski: „Jak (skutecznie) przekonywać szefa ..”, zakładam jednak, że jest przewrotny. Jakoś nijak nie mieści mi się w kategorii „przekonywać”, co bardziej rozumiem jako perswadowanie, poszukiwanie zrozumienia czy porozumienia, a tutaj w zasadzie lista manipulacji, no w najlepszym razie technik wywierania wpływu. Przedstawianie swojego stanowiska i negocjowanie jakoś jednak nie znalazło uznania, a szkoda, bo dyskusja i negocjacje oparte na rzeczowych argumentach to moim zdaniem najbardziej użyteczne narzędzia, także z punktu widzenia relacji z szefem i jego autorytetu.
Co do asertywności, to moim zdaniem po pierwsze nie chodzi wcale o konfrontację, tylko o konfrontowanie - zaliczane do technik aktywnego słuchania, polegające na poinformowaniu drugiej osoby o swoich emocjach, doświadczanych w kontakcie z nią, rodzaj informacji zwrotnej. Nazwanie swoich emocji bardziej, niż jak w notce: „wyrażenie swojego gniewu słowami”, gdzie istotny będzie także sposób wypowiedzi, a i nie zawsze chodzi o gniew, równie dobrze może to być rozczarowanie, zaskoczenie, obawa i tak dalej. A ostatni podpunkt to także dla mnie już ewidentnie agresja, podobnie jak niektóre inne pomysły, jak budowanie koalicji (walka), obchodzenie drogi służbowej (deprecjacja drugiej strony), a jeszcze zastraszanie, jawne groźby szukanie wsparcia czy budowanie sobie zaplecza, charakterystycz ne dla zastępczych taktyk stosowanych w konflikcie. Swoją drogą potrzeba by dużej odwagi, ale skoro amerykańscy uczeni tak zalecają … Bardziej pasujący tytuł brzmiałby wtedy „Jak postępować w konflikcie z przełożonym?” Czy to byłoby skuteczne, to już inna sprawa.

Odpowiedz

Odśwież komentarze